Mit rontottak el a startUPok? Megkérdeztük tőlük!

Ki ne ábrándozott volna már önállóságról, saját vállalkozásról? Az álmok valóra válásához nem csak ötlet kell, hanem kitartás. És az, hogy fokozottan figyeljünk néhány mellékesnek tűnő dologra, amelyek sorsdöntőek is lehetnek. Összegyűjtöttük a lényeget, olyan sikeres vállalkozók tanácsaival, akik mindezt maguk is kipróbálták.
 

1. Tudjuk-e, mit teszünk?

„El kell adni” az ötletünket – befektetőknek, üzleti partnereknek, vagy akár szüleinknek, barátainknak (és potenciális munkatársainknak). Nem elég, ha számomra világosak az elképzelések. Másoknak nemcsak érthetően, hanem vonzó és magabiztos módon is prezentálni kell. Ezért gyakoroljuk be a „liftszöveget” (elevator speech) – amit egy lehetséges befektetőnek mondanánk, ha egy percre összefutnánk vele a felvonóban. Próbáljunk ki egy Twitterhez hasonló programot, és sűrítsük a koncepciónkat két mondatba (140 betűhely). Ha ez megvan, bővítsük mondandónkat maximum 500 karakterig (ami nagyjából annyi, mint ez a bekezdés az előbbi mondat végéig.) Ne feledjük: minél rövidebb a kedvcsináló, annál világosabban előadható.

Fókuszáljunk! Világosan határozzuk meg céljainkat és stratégiánkat, majd állítsunk fel egy „menetrendet”. Sok kezdő vállalkozó nem halad célirányosan, egyszerre több irányba akar szaladni ahelyett, hogy határozott lépéseket tenne fő célja felé.
 

2. Készítsünk üzleti tervet

Nem baj, sőt szükséges, hogy nagyon bízzunk termékünkben vagy szolgáltatásunkban, de igyekezzünk két lábbal a földön maradni. Erre szolgál az üzleti terv. A legjobb, ha mindjárt három ilyet készítünk: egy optimista, egy átlagos és egy pesszimista verziót. A terv fontos támpontot ad a vállalkozás rövid és hosszabb távú stratégiájához, emellett az üzlettársak és finanszírozók számára is lényeges dokumentum. Az első három évre szóló, részletes és hónapokra bontott beruházási terv alapvetően fontos ahhoz, hogy kiderüljön: mennyi pénz kell.

Csak a tervezett forgalom és a költség összevetéséből derül ki, vajon eléggé életképes lesz-e vállalkozásunk. Ugyanis az esetek többségében a pesszimista verzió felel meg leginkább a valóságnak. Tekintsük a poharat félig üresnek!
 

3. Egyedül nem megy!

Két ember mindig sokkal többre képes, mint egy magányos farkas. Még Dietrich Mateschitz, a Red Bull energiaital „atyja” is egy tapasztalt thaiföldi partnerrel indult világhódító útjára. Ha nem egyedül indulunk, megosztjuk a terheket, a gondokat, a felelősséget. Akad, aki pénzügyekben erősebb, más az eladásban, megint más a termékfejlesztésben. Ha társas vállalkozásba fogunk, a társasági szerződés mellé írjunk úgynevezett szindikátusi szerződést. Ebben a tagok kinyilvánítják, mit várnak el egymástól és milyen jogokkal ruházzák fel egymást. Ez pedig a jövőben mindig hasznos, mert a kedélyállapot és az élethelyzet gyorsan változik.
 

4. Pénz, paripa, fegyver

A garázsból induló hazai és külföldi sikersztorik hatására hajlamosak vagyunk elhinni, hogy mindenféle befektetés és tőke nélkül világraszóló sikereket fogunk elérni. Azt gondolhatjuk, elég, ha az ötletünk egyedülálló – és kellő energiát fektetünk be. A legtöbbször azonban a kitartás nem elég. Richard Branson, a világhírű vállalkozó – aki tanácsaival magazinunk állandó szereplője – szintén kiemeli ennek fontosságát. „Ne becsüljük alá a szükséges pénz mennyiségét, amikor elindulunk – különben nem marad esélyünk a sikerre. A költségek ellenőrzése létfontosságú, de a tőkésítést ne keverjük össze a költségekkel.” A Facebook közösségi oldalt, az Amazon webáruházat és a Prezi magyar prezentációs szoftvert úgy tették naggyá, hogy az első önálló lépések után a befektetők már láttak fantáziát benne. Ám közben kis cégek ezrei véreztek el a tőkehiány miatt.
 

5. Mérsékeljük a költségeket már a startnál

Induló cégek is sokszor tágas irodában, nagy autókban és elegáns bútorokban gondolkodnak, még mielőtt az első forint megérkezett volna számlájukra. Az elhúzódott válság arra kényszerít minket, hogy lefaragjuk a felesleges költségeket. Kisebb szervezettel is lehet működni, gyakran hatékonyabban is. Bár a költségcsökkenés önmagában még nem hoz pénzt, de segít tartalékokat gyűjteni nagyobb durranásokra vagy éppenséggel rosszabb időkre.

Rövid időszakra ingatlant bérelni aránytalan kiadással járhat – az átalakítás és költözés miatt. Gyakran jó megoldás a készre berendezett projektiroda, ezt havi egységekben is lehet bérelni. Viszont az üzlethelyiség megvásárlása – még a cég indulása előtt – túl sok tőkét köt le, amikor arra pont a legnagyobb szükség lenne.

Horváth Csaba, a Budapest Taxi ügyvezetője szerint fontos a jó iroda, de ő is óva int a nagy beruházástól. „Jelenlegi telephelyünk kiválasztása előtt gondolkoztunk saját iroda építésében és vásárlásában is, de az egyrészt elvitte volna a fejlesztésekre szánt forrásainkat. Másrészt bérelni egyelőre célszerűbb: további növekedés esetén rugalmasabban és azonnali befektetés nélkül tudunk a mostaninál nagyobb területhez jutni. A kérdés biztosan újra felmerül majd, de a következő évtized üzletmenete határozza meg későbbi döntésünket.”
 

6. Saját tőkéből induljunk!

Mint minden startup, a Ustream is kapott komoly tőkeinjekciókat, de nem fogadták el rögtön az első ajánlatot. „Sokan esnek abba a hibába, hogy leesik az álluk ennyi pénz hallatán” – mondja Fehér Gyula. „Először is valamit teljesíteni, dolgozni kell. Ha már megérett a projekt a tőkebefektetésre, utána kell járni a befektetőnek. Meg kell nézni, addig milyen cégekkel foglalkozott, milyen mentorokkal dolgozik. A tanácsadók sokszor többet jelentenek hosszú távon, mint maga az összeg.

Hasonlóan gondolkozik a mostanra már a dizájnbetonnal foglalkozó Ivánka Kft. „Már a kezdetekkor inkább külföldre mentünk dolgozni, hogy egy kis tőkét összeszedjünk a vállalkozásunkhoz” – meséli Ivánka András, társalapító. „Később is mindig addig nyújtózkodtunk, amíg a takarónk ért. Talán furcsa ezt hallani, de a hitelezést elhibázott közgazdasági modellnek tartom. A törlesztés mindig bizonytalanságot hoz egy cég életében, ami természetesen nem jó. Eddig pályázatokon sem vettünk részt, de 2011-ben pozitívan bírálták el a munkahelyteremtésre beadott pályázatunkat. Sőt, mivel harminc embert vettünk fel, a Budapestre elkülönített összeg majdnem 50 százalékát mi vittük el.”
 

7. Őrizzük meg a likviditást!

Kezdő vállalkozók számára alapvető követelmény: legyen mindig pénz a kasszában. (A likviditás eredetileg folyékonyságot jelent.) A fizetőképesség megtartását nagyban segíti a folyamatosan frissített likviditási előkalkuláció. Ez a bevételek és kiadások összevetésén alapul, a fedezet esetleges hiányának megállapításával. A legtöbb vállalkozó „elfelejti az áfát”, pedig 27 százalékot előteremteni szorongató feladattá válhat. Különösen akkor, ha a NAV előzetes jelzés nélkül leszedi az összeget a bankszámlánkról. A patinás svájci repülőtársaság, a Swissair 12 éve úgy ment tönkre, hogy hirtelen nem tudta kifizetni üzemanyagszámláit – csak utólag derült ki, hogy lett volna még pénze.
 

8. Marketing és reklám nélkül lehetetlen

Akkor is nélkülözhetetlen a cégünk és termékünk reklámozása, ha csak minimális költség jut rá. Határozzuk meg a reklám- és marketingeszközök szükséges arányát, összetételét. Tevékenységünktől függően fokozottan használjuk ki a helyi és regionális lehetőségeket. Ne feledjük, hogy a marketing a cég teljes tevékenységét átfedi, nem pusztán alkalomszerű reklámozás. A SunyBee Kft. – amely mézzselét gyártó budapesti cég – karitatív munkával érte el a médiavisszhangot. Az ötlet gazdája kedvcsinálóként több száz darabot osztott szét a teát-kávét ízesítő zseléből gyerekeknek, és a jövőben is terveznek kóstoltatásokat. Ez sokkal kisebb befektetés, mint egy nagy kampány. Meghirdettek egy pályázatot is az arculatra, amelyre újpesti diákok terveit várták (ebben a fővárosi negyedben van a cég központja is). A cél, hogy új termékük, a mézzseléből készült gumicukorka a gyermekek számára is vonzó arculatot kapjon.
 

9. Ne kezdjünk árversenybe!

Ha már az elején mindent nagyon olcsón adunk, többé nem tudunk visszakapaszkodni. Ugyanakkor azt a jelzést adjuk, hogy mi magunk se tartjuk elég értékesnek a terméket vagy szolgáltatást. Bognár Ákos – a műfajában legsikeresebb hazai online webáruház, a Játéknet.hu alapítója – szerint a készlet sokkal fontosabb, mint az árverseny. „A vevő mindent azonnal akar. Aki megpróbál az árakkal versenyezni, az szinte kivétel nélkül kihullik a piacról. Mi inkább a készletbe forgattuk vissza a bevételt.”

Sok cégvezető elköveti azt a hibát, hogy az erős verseny és a kis kereslet miatt olyan alacsony áron vállal megbízásokat, amelyen már nem térülnek meg a költségek. Így nem jut erőforrás más célokra – például új ügyfelek megszerzésére. A havi pénzügyi jelentésből hamar kiderül, hogy az árbevétel fedezi-e az állandó és változó költségeket. Erre David Ogilvy, a reklámipar nagy öregje azt mondta: „Minden szamár tud árakat csökkenteni, de a márkaépítéshez már ész és kitartás is kell!”
 

10. Haladjunk a tervek szerint!

A SunyBee Kft. a lassan járj, tovább érsz elvét vallja. Nem ugrottak tüstént a mélyvízbe, nem jöttek ki egy félkész termékkel. Szép lassan felépítették, tökéletesítették a produktumot, végigjárták a szabadalmi hivatalokat. Mivel egy teljesen új találmányról van szó, az egyik legfontosabb dolog, hogy a szabadalmak rendben legyenek. „Gyakorlatilag mára elértük, hogy bárhol a világon hasonló mézet szeretnének készíteni, nekünk előjogunk van” – mondja Iván János, a cégtulajdonos.
 

11. Figyeljünk a pénzügyi tervre!

Az időszaki pénzügyi jelentés fontos eszköze annak, hogy a vezető valós képet alkothasson vállalkozása pénzügyi helyzetéről. Ilyen beszámolót negyedévente, de legalább évente egyszer el kell készíteni – függetlenül a cégbíróságnak és az adóhivatalnak kötelezően beadandó mérlegtől. Bár evidensnek tűnik, a cégvezetők többsége elhanyagolja ezt az eszközt, amivel pedig stratégiai előnytől fosztja meg magát. A pénzügyi jelentésből kiderül, hogy a jónak tűnő forgalom mellett valóban sikerül-e profitot elérni, futja-e fenntartásra, adókra, fejlesztésre. A rideg tényekkel szembesülve kiderül, mennyibe kerül valójában a vállalkozás működtetése.
 

12. Merjünk módosítani!

Alapító társunkkal vagy partnerünkkel rendszeresen szakítsunk időt céljaink és a további teendők megbeszélésre. Előfordulhat ugyanis, hogy az üzleti modell kisebb módosítása meghozza a sikert. Különösen fontos a következők megválaszolása: Figyelembe vettem-e minden üzleti és magánjellegű elkötelezettséget? Milyen alternatívák jöhetnek szóba? Min kellene változtatni, hogy még eredményesebbek legyünk?

„Nehezen indultunk, sőt az első egy-két hónap kifejezetten ijesztő volt, ezután ültünk le megbeszélni, hogyan tovább” – meséli Fehér Gyula, az egyik legsikeresebb magyar startup, a Ustream társalapítója. „Mint a legtöbb startup, az elején mi sem gondoltunk arra, miként lesz ebből pénz. Először egy klasszikus hirdetési modellben gondolkodtunk, amiből szépen jött is a bevétel. Ám sokaknak nem tetszett, hogy a közvetítések közben megjelenik saját logónk vagy egy hirdetés. Többen mondták, hogy akár fizetnének is, ha ezek nem lennének. Kialakítottunk ilyen csomagokat, és hamar azon kaptuk magunkat, hogy ebből már jóval nagyobb a bevételünk. Ez volt az a stratégiai váltás, amely igazán jövedelmezővé tette a terméket.”
 

13. Szabad-e spórolni a munkavállalón?

„Amikor útjára indítottam a kézzel készült, »személyre szabható« magyar táblás csokoládét, nemcsak a teljes szakmai munkát végeztem a vállalkozáson belül, hanem legalább 8 hónapon keresztül az ezzel járó adminisztrációt is” – mondja Mészáros Gábor, a chocoME Kft. kitalálója. „Sőt, többször is jómagam szállítottam ki a csokoládét a megrendelőknek, én csomagoltam, számláztam, készítettem elő a postázandó csomagokat – és még takarítottam is. Később rájöttem, hogy ezeket a munkákat más szakemberekre kellett volna bíznom, így több időm maradt volna üzletfejlesztésre, üzletszerzésre. Fontos, hogy egy cégvezető jól válassza ki a megfelelő munkatársakat, akik hosszú távon ugyanolyan fontos letéteményesei a sikernek. Amit tanácsolni tudok, hogy minden esetben olyan emberekkel vegye magát körül a vállalkozó, akik az adott szakterületen a legjobbak közé tartoznak. Persze lehet, hogy ez eleinte a vártnál nagyobb kiadásokkal jár, de idővel természetesen megtérül.”
 

14. A piac a hibás?

Talán már tényleg kifelé tartunk a válságból, de az emberek gondolkodásmódján és pénzköltési szokásain még mindig érezhető a gazdasági sokk. Könnyen eshetünk abba a hibába, hogy a piacot okoljuk saját sikertelenségünkért. Valóban megeshet, hogy egyébként kiváló a termékünk vagy az ötletünk, de erre még nincsen felkészülve a reménybeli megrendelők sokasága. Ám a való életben ez meglehetősen ritka eset. Inkább magunkban, a termékünkben – és üzleti elképzeléseinkben – keressük a hibát, elvégre a piacot sokkal, de sokkal nehezebb megváltoztatni.
 

15. Úgyis a családban marad?

„Nagy a kísértés, hogy új cégünket rokonokkal és barátokkal tömjük tele, de ez valószínűleg komoly hiba. Ha nem jól teljesítenek, elbocsátásuk kínos lehet” – figyelmeztet Richard Branson. A nagy marketingguru, David Ogilvy szerint a lehető legnagyobb hiba, ha családtagokkal dolgozunk. Persze akadnak ellenpéldák, és ezek kiválóan működnek idehaza és világszerte is (többnyire a kiskereskedés, szolgáltatás, élelmiszeripar és mezőgazdaság területén). Ám mindenképpen könnyebb „független” szakemberekkel elindulni. Az persze nem hiba, sőt komoly erény, ha a cégvezetés utódlásáról idejében tudunk gondoskodni, és akit kiszemeltünk, alaposan megismeri a vállalkozást. Például a kifutófiú feladatától az árubeszerzésen át a fontos ügyfelekkel zajló tárgyalásokig.http://uzletfejlesztes.hu:8080/index.php?p=news&newsid=1023